La gestión del portafolio de producto




En este mercado actual saturado de productos, donde hay más oferta que demanda los agentes encargados de la comercialización - distribuidores, supermercados, restauradores - se quejan de que no tienen suficiente espacio para tanta gama de productos.




Según el estudio realizado por SymphonyIRI y Bain & Company, hay más de 100.000 productos agroalimentarios en el mercado, de los cuales solo el 5% tienen sitio en el lineal del supermercado. Más adelante indican que mientras que el consumidor puede elegir entre 200 referencias por cada artículo de compra, el promedio de compra de un consumidor normal es de 22 productos.
En el sector vinícola estas cifras se multiplican, la situación se convierte en un problema, no solo para grandes supermercados, sino también para hosteleros y tiendas especializadas.
El lineal en las tiendas no crece, y las bodegas no paran de crear nuevos productos: nuevos vinos procedentes de diferentes terroirs, de nuevas variedades o añadas... mil pretextos para lanzar al mercado nuevos vinos que la mayor parte de las veces no responden a las necesidades del consumidor sino al ego del bodeguero.
Y lamentablemente no vienen acompañados de ningún soporte de promoción.
No podemos pretender que las tiendas especializadas tengan miles de referencias si no tienen rotación, pues esto representa un suicidio para el propietario del establecimiento, el cual verá como se van atrasando los vinos en sus estanterías.
Lo mismo pasa en hostelería, mientras el espacio de almacén es cada día más pequeño y las neveras tienen una capacidad limitada, las marcas de vino no paran de lanzar nuevas referencia al mercado.

Cuando el distribuidor saca del maletín su portafolios de producto espanta al comprador: si consigue mostrar y explicar su catálogo completo, posiblemente pasaremos toda la mañana escuchando al comercial de turno.
Las bodegas tendrían de hacer un esfuerzo y racionalizar el surtido de productos y eliminar los productos con baja rotación, es decir analizar cuales son los productos más bien posicionados y cuales los más comerciales y dotarlos de herramientas de promoción y de comunicación para crear complicidad con los comercializadoras del producto.

Y esto también es un problema para el hostelero con las cartas de vinos, el cual también debe hacer un esfuerzo para confeccionar cartas atractivas, ágiles y representativas: olvidémonos de aquellas cartas kilométricas e inalterables: hoy el consumidor busca cartas más cortas y variables, que seleccionen productos por temporada, y que le recomienden los vinos en su estado optimo de consumo.
Si hay algo que todos tenemos que tener claro, es que nada dura cien años, y que en la variación esta el gusto, y en la racionalización de nuestra carta y de nuestro lineal reside el éxito de nuestras ventas y de nuestro prestigio. Salud!!!

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